Zastírací manévry nám mohou pomoci získat co při vyjednávání chceme. Otázkou je nakolik je výhodné je použít. V případě, že protistrana tyto zastírací manévry či triky odhalí, tak máme problém do budoucnosti. Přijdeme totiž o to nejcennější co při vyjednávání máme – důvěru druhé strany. Je proto potřeba dopředu si před začátkem vyjednávání promyslet zda je použít, případně v jaké míře a jaké to může mít následky.
Při vyjednávání většinou neříká nikdo nikdy úplnou pravdu. Používá při tom následující vyjednávací triky.
1) Tři možnosti: Jedna z věcí, která způsobuje potíže pro rozhodování, je příliš velká rozmanitost. Proto se při tomto triku představí protistraně maximálně tři možnosti. Urychlí to rozhodnutí protistrany a nezpůsobí to rozhodovací paralýzu.
2) Noha mezi dveřmi: V případě, že od protistrany potřebujete získat něco důležitého, je jednou z možností jej hned na začátku vyjednávání požádat o drobnou výhodu či ústupek. Tímto si získáte vstřícnost protistrany a po získání vstřícnosti můžete pak přijít s žádostí o opravdu důležitou věc. Tento způsob je praktickou ukázkou vyjednávání ve dvou krocích. Prvním krokem získáte vstřícnost, druhým krokem pak dosáhnete cíle, kvůli kterému jste na jednání šli.
3) Ošklivé káčátko: Navazuje na způsob číslo jedna. Představíme protistraně tři řešení. Dvě z nich vychválíme až do nebe, představíme je ve velmi pozitivním světle. Mluvíme o nich pouze pozitivně. Třetí řešení pak představíme v méně pozitivním světle. Budeme klást důraz spíše na negativní stránky tohoto řešení. Protistrany tak velmi jednoduše a lehce získá dojem, že to, co říkáme o těch lepších řešeních je stejně upřímné jako to, co říkáme o tom třetím řešení. Samozřejmě že jako třetí řešení si pak vybereme to, které je nejméně výhodné pro nás.
4)Dveře zabouchnuté před nosem: V případě, že přesně víte jaký prospěch chcete z vyjednávání získat, tak lze uplatnit tento trik. Na začátku vyjednávání nadsaďte své požadavky. Požadujte od protistrany zhruba pětkrát až desetkrát více. Protistrany Vás samozřejmě odmítne. Ale při tomto pravděpodobně získává pocit provinilosti. Tohoto pocitu využijte a představte to, čeho chcete doopravdy dosáhnout. Provinilá protistrana bude velmi ráda souhlasit, protože bude mít pocit, že z toho vyšla velmi lacino. Kromě toho také bude mít pocit, jak se jí jednání vydařilo a jaký je zdatný vyjednavač, že původní přemrštěné požadavky dokázal svým vyjednáváním snížit na únosnou mez.
5) Tři kroky: Tento trik používají často podomní prodejci nebo lidé, kteří ví, že vás po podpisu smlouvy již nikdy neuvidí. Tento trik funguje na principu kontrastu. V případě, že Vám chtějí něco prodat, předvedou Vím to ve srovnání s dvěma extrémy. Prvním extrémem je věc extrémně drahá, luxusní, kvalitní. Druhým extrémem jej věc velmi levná, méně kvalitní nebo doslova nekvalitní. Na konci Vám pak předvedou svůj výrobek pod heslem: výborná kvalita za rozumnou cenu.
Toto je stručné shrnutí nejčastěji používaných triků. Jak jsem již psal na začátku s jejich použitím doporučuji nakládat velmi opatrně, při odhalení protistranou dojde nejspíše ke ztrátě důvěry.
[huge_it_slider id=“1″]
